Warum komplexe Pitches Gründern mehr Investitionen bringen – aber nicht für jeden
Raymund Lindau
Warum komplexe Pitches Gründern mehr Investitionen bringen – aber nicht für jeden
Eine neue deutsche Studie legt nahe, dass Startup-Gründer, die in ihren Pitches eine komplexe Sprache verwenden, höhere Investitionen einwerben könnten. Forscher fanden heraus, dass eine differenzierte und detaillierte Kommunikation die Investitionssumme um tausende Dollar steigern kann. Allerdings hängt dieser Effekt vom Hintergrund des Gründers und davon ab, wie gut Investoren die Botschaft verstehen.
Die Studie wurde von Wissenschaftlern der TU Dortmund, der Universität Passau und der Technischen Universität München durchgeführt. Sie analysierten 547 Pitches vom TechCrunch Disrupt Startup Battlefield und werteten dabei Feedback von 240 Investoren und Entscheidungsträgern aus. Die Ergebnisse, veröffentlicht im Fachmagazin Entrepreneurship Theory and Practice, widersprechen der gängigen Annahme, dass Pitches stets einfach und direkt sein sollten.
Gründer, die eine höhere kognitive Komplexität in ihrer Argumentation zeigten – etwa durch nuancierte Argumente und differenzierte Schlussfolgerungen –, erhielten im Durchschnitt 7,25 % mehr Kapital. Das entspricht etwa 125.000 US-Dollar zusätzlich pro Pitch. Besonders stark war der Effekt jedoch bei Gründern mit elitärer akademischer Laufbahn, was darauf hindeutet, dass Investoren mehr Vertrauen in hochgebildete Gründerpersonen setzen.
Prof. Lorenz Graf-Vlachy von der TU Dortmund betonte die Bedeutung kritischen Denkens in der unternehmerischen Kommunikation. Investoren schätzten Gründer, die Komplexität bewältigen und gut durchdachte Ideen präsentieren könnten. Gleichzeitig warnte die Studie jedoch davor, dass zu komplizierte Sprache nach hinten losgehen könne. Wenn Investoren dem Pitch nicht folgen könnten oder Unentschlossenheit spürten, sinke die Chance auf Finanzierung.
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Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Komplexität zwar die Glaubwürdigkeit steigern kann, Klarheit aber unverzichtbar bleibt. Die richtige Balance zwischen Tiefe und Verständlichkeit scheint entscheidend, um Investoren zu überzeugen.
Die Forschung liefert konkrete Belege dafür, dass die sprachliche Komplexität in Pitches die Finanzierungsergebnisse beeinflussen kann. Gründer mit starkem akademischem Hintergrund profitieren am meisten von diesem Ansatz. Für andere könnte das Risiko, Investoren zu verwirren oder unsicher zu wirken, die Vorteile überwiegen.
